我が国においては、｢セールスマン｣の社会的地位は欧米諸国に較べて相対的に高いとは言えない。｢物売り｣、｢売り子｣、｢口利き｣、｢御用聞き｣等セールスマンを表すことばには、いずれもニュアンスとして、蔑視までいかないまでも、意識下での卑下するような文化的土壌があるといえる。江戸時代の士農工商の身分制度を引きずっているのかもしれない。

従って、就職を希望する学生においても「セールスマン」の認識レベルもかなり低い。曰く、｢営業だけはやりたくない｣、｢営業でもやるしかない｣等々。

営業希望のレベルは学力の高さに反比例しているかのようである。はからずもいきなり営業部門に配属され、にわかにセールスマンとなった新入社員は、自分の持っているセールスマンに対するイメージが相当に貧弱であることもあって、モチベーションはあがりにくいし、ストレスも高い状態にあると言える。

わたしは、彼らの持っている貧弱なイメージ（先入観）を確認する意味で何度か彼らにインタビューを試みたことがある。｢セールスマンの役割は？｣、｢会社における営業の意味は？｣すると、彼らは一様に、どうしてそんな当たり前のことを訊くのかと言わんばかりに、胸を張って答えたものです。｢商品を売ることです｣、｢会社の顔であり、お客様との接点です｣、｢会社に利益をもたらします｣、｢お客様の満足度を向上させます｣等々。わたしが、笑みは浮かべながらも無感動に聴きながしていると、彼らは、完璧な回答なのに何が不満なのかとやや混乱しながら続けたものです。

｢商品を売る前に自分を売り込みます｣、
｢会社で得た利益を社会に還元します｣

いちいちごもっともではありますが、では、｢自動販売機｣とどう違うんでしょうか？お答えいただいた内容は自動販売機もすべてクリアしていると思われますが？若者たちは一様に考え込んでしまう。質問の意図をさぐるような、質問したわたしの人間性を大いに疑うような目つきになる。

それっきり、いまだかつて、この命題に答えた者はいないし、わたしがわたしの意図したところを開示したこともない。

《自動販売機にできること》

さて、我が国における自動販売機の設置は諸外国に例を見ないほどに広範囲かつ多数設置されている。外国人から見れば、お金の入った機械を夜や無人の場所によくも放置して無事なのが不思議らしい。最近は、自販機荒らしなどという事件がおきてはいるが、おそらくは日本人的発想ではない。こうしたある意味画一的で均一な文化的土壌の上でしか有効でないとしても、自動販売機のできること（果たしている仕事）はたくさんある。

会社の顔として、商品を遅滞なく売りさばき、お客の満足を得ることで会社に利益をもたらしていることはまぎれもない。そのうえ、停電でもしない限り24時間365日文句も言わずに働きつづける。つり銭だって大抵間違えないし、商品の横流しとかするはずもない。

セールスマンだけのせいじゃないだろうが、納期は遅れるは、欠品はするは、
請求書は間違えるは、挙句に商品を持ち逃げ（横流し）する輩までいた日にゃ、どう考えてもセールスマンの方が分が悪い。自動販売機以下のセールスマンなんてゴマンといる。ほら、あなたの部下のあの子もその子もそうじゃないですか？お客さんに言われたことがちゃんとできないんだから。

お客さんにもいろいろあるが、お客さんが突然怒り出すのは、大抵レベルの低いことが出来ないときだ。｢そんなことも出来ないのか？｣ってもんです。

難しいことを頼んだり、大幅な値引き要求した時に、多少、不満足な時でも、｢やっぱりダメか｣と思うだけで、大のおとながマジで怒ったりはしない。（多少の演技はあるかも知れないが）

保守作業中にお客さんのディスクの信号ケーブルを反対につないじゃったりとか、病院でＳＥが本番系にテストデータを流しちゃったりとか、不注意、管理ミス（人為ミス）にはお客も突然怒り出す。（爆発）無理もないが、こっちも弁解のしようもないことが結構出来する。真面目な話、よく考えてみれば、お客さんの期待レベルは、大半が自動販売機レベルと言えなくもない。

先ず、そのレベルをクリアして来い！ってもんじゃないですか？

《自動販売機には絶対にできないこと》

さて、自動販売機が立派なセールスマンであることは、紛れもないことであり自動販売機にももとるセールスマンがあまた存在することもまた事実である。

となれば、新人セールスマンは自動販売機を師と仰ぎ、教えを請うべきであるか？否！いくらなんでもそんなことはあるまいが。昨今、自動販売機に指導してもらった方がまだましとか思えるようなセールスマネージャーが散見されるのは誠にもって遺憾に存ずる次第ではあります。

閑話休題。自動販売機には逆立ちしても絶対になし得ないことは、実はたくさんある。人間的な付き合いが出来ないとか、納品しに来てもらえないとかアホなこと言わずに、あくまでもセールスマン教育の一環として、機能的な面でのセールスマンの付加価値を議論しているのである。

この命題に正解はないかもしれない。多少ともこの命題について考えてみることに意義があるかもしれない。自分のセールススタイルを築く上で何らかの気付きがあるかもしれない。上司のセールススタイルが仮にあったとして、それが、常に正しいという保証はない。上司には出来ても自分には出来ないこともある。あるいは、既に時代遅れだったり（昔は正解だった？）、明らかに間違えていたりする。本当のセールスをやったことのない人かもしれない。

さて、とりあえず、自動販売機にには絶対にできなくてセールスマンにはなし得ることをいくつかを列挙することにしよう。

自動販売機には絶対できないこと

その1『自動販売機は顧客を創造できない』（Creation）

　　自動販売機の前にきた客は、すでに買う気満々だ。だから、買う気も関心も興味もない奴にプレゼンしてその気にさせることも納得させることもできない。

自動販売機には絶対できないこと

その2『自動販売機は顧客と交渉できない』（Negotiation）

　　自動販売機とその顧客は、向き合った瞬間に購入（販売）条件は決まっている。最初から開示している条件を相手が受け入れてくれれば商談成立だ。相手の状況や顔色をみながら、さまざまな駆け引きや附帯条件の変動要素をコントロールして、有利に商談を進めたり、不利な状況を挽回するということは自動販売機にはできない。

自動販売機には絶対できないこと

その3『自動販売機には商談調整能力はない』（Coodination）

　　提案段階においていくつかの商品を組みあわせたり、時には仕入れてきたりすることは無論不可能だ。仮に、その時、売り切れであって、あと数分でルートセールスが商品を補充することになっていたとしてもルートを変更させるとか何らかの手を打ってお客のニーズに合わせることはできない。

どうでしたか？簡単だったでしょう！（言うは易しですが）

さぁ、あとは自分で考えてみましょう。セールスマネージャーならあと3?4個はすらすらでてこないとねぇ。セールスの究極の目標は、会社の利益を創出する原動力になることであり、そのために、顧客の意思決定プロセスに影響力を持つこと（コントロールすること）が必要だ。あっ！またヒント言っちゃったかな。

ＩＴコーディネータ／Ｍ．Ｉ．

　というようなお叱りをそろそろ受けそうなのですが、もう少し待ってください。

　なんだかんだといいながら、2000年問題も無事(?)終わり、ある意味落ち着いてきた状況で、世のSierも手が詰まってきたような傾向になってきました。どこの企業もシステムと経営の関連性にフォーカスをして来ました。お客様も次第にその部分への関心も高くなってきたようです。

　ここからが、企業内ITC(特にメーカー系冠のついた企業での)の戦いが始まるわけです。（まだＩＴＣではなかったですが、それに近い活動をしていましたからあえて）

　ちょっと横道にそれますが、メーカー系のＳＩｅｒというのは色々な会社がありますよね。ＮＸＸ何がしやら、ＩＸＸ何がし、富士Ｘ何がし、日ＸＸ何がしと。今上げたのはあくまでもコンピューターメインフレーム系のＳＩerと言うことになりますが、私の属している企業はこういったコンピュータという大きなカテゴリーではなく、画像系（ＲXXXX、ＣＸＸＸ、ＸＸＸＸＸとか？）のメーカー内の少数のＳＩに従事している人間という立場でした。おかしなもので、我々グループの販売力は日本でも有数ではないでしょうか？さらに、どんな企業にもこういった画像を処理する機械(面倒くさい！コピーとかファックスとか)は入っており、そのチャネルはすごいんですよ。悲しいかな、われわれがこういう「業務分析サービス」なるメニューを持ち展開しようとしても、お客様に名刺を出したとたんに「あっ、コピー屋さん。なら総務へ廻って」。トホホですよ。かばんからカタログを出すまでも無く、経営に関する話しをするまでもなく。というところです。またまた悶々ですよ。

　お客さ様の第一印象ってすごいものと痛感しました。私自身の活動原則の中でもとにかく「第一印象に全てを注ぐ」的な動きはここから出てきています。

小出値意太（こいでねいた）
1960年　大阪生まれ
2003年：ITC補認定、2001年：JQA認定セルフアセッサー